第二篇 握在手中的自信
寻找灯光
流水在碰到抵触的地方，才把它的活力解放。
——歌德
福勒最初家境不好，为了生计他五岁参加劳动，九岁之前就像大人一样以赶骡子为生。在母亲的鼓励下，他开始思考如何致富。他选择了肥皂业。于是，他像我们现在很多的推销员那样，挨家挨户地推销肥皂。12年之后，他终于有了2.5万美金。这点钱在当时对他来说是多么重要啊！
正好，福勒获悉供应他肥皂的那家公司要拍卖出售，售价是15万美金。福勒兴奋极了，由于兴奋他竟然忘记了自己只有2.5万美金。他与那家公司达成协议，先交2.5万美金作为保证金，然后在10天之内付清余款，否则，那笔保证金——也就是他的全部财产——将不予退还。福勒兴奋地说了一个字：“行。”这时福勒其实已经把自己逼上绝路，但他感到的不是绝望，而是成功的兴奋。是什么使他敢于如此冒险呢？是那个致富的念头，是他对人生的积极心态。
福勒开始筹钱。由于做了12年的推销员，他在社会上建立起很好的人缘。朋友们借给他11.5万美金，只差1万美金了。但是，这时已经是规定的第10天的前夜，而且是深夜，所以那1万美金就不是个小问题。福勒发愁了。但是，致富的念头以及对人生的积极心态，使他没有失望。他在深夜再次走上街头。
成功之后福勒说：“当时，我已用尽我所知道的一切资金来源。那时已是沉沉深夜，我在幽暗的房间中跪下祈祷，祈求上帝引导我见到一个能及时借给我1万美金的人。我驱车走遍61号大街，直到我在一幢商业大楼看到第一道灯光。”
这便是福勒最著名的“寻找灯光”的故事。
当时已是深夜11点。福勒走进那幢商业楼，在昏黄的灯光里看到一个由于工作而疲乏不堪的先生。为了顺利履行那份购买肥皂公司的协议，福勒忘记了一切，心中只有勇气和智慧。他不假思索地说：“先生，你想赚到1千美金吗？”
“当然想喽……”那位先生因为这.个好运气的突如其来而有点惊慌失措。
“那么，给我开一张1万美元的支票，.等我归还您的借款时，我将另付您1千美金的利息。”福勒于是讲述了他面临的困境，并把有关的资料让那位先生看。福勒拿到了那1万美金。
福勒经过12年的潜心经营，终于.在那天深夜碰到了机遇，此后即一发不可收拾，他终于迈进世界巨富的行列。
自私贪婪的人往往只看重眼前的利益，而看不到.隐藏在背后的危机。更无法掌控明确的生活方向。要想在生活的海洋中撑好自己的一叶小舟，就必须真诚地对待生活。
用爱唤醒希望
埋在地下的树根使树枝产生果实，却并不要求什.么报酬。
——泰戈尔
期望恩小姐不愿意在星期日学校（又叫主日学.校，是指星期日对儿童进行宗教教育的学校）里继续教下去了。这些没有礼貌的孩子竟然在祈祷的时间里吹泡泡糖，在学习圣经的时间里看八卦杂志。尤其糟糕的是，他们竟祈求上帝增加他们每周的补助津贴！
“我受够了。我辞.职不教了！”期望恩小姐朝着学生们尖叫着。
“真酷！”瑞克点着头表示赞同地说道，他是期望恩小姐遇到过的最粗鲁的学生。
星期日学校用了两个月的时间才为这个在小镇上臭名昭著的班级寻找到一位新的代课老师——贝蒂.瑞小姐。第一堂课上，贝蒂小姐微笑着做了自我介绍，但是好像没人理睬她的讲话。台下不时地发出咝咝的窃笑声，有人在打赌，赌的是贝蒂小姐能在学校待多久。显然，贝蒂小姐还没有听说过这班学生以撵走老师为乐的恶习。
“你们中间有谁去过犹他州？”她用一种友好的语气问道。几只手举了起来。
“有谁到过五百英里以外的地方？”窃笑声慢慢降了下来。一只手举了起来。
“有谁出过国？”
没有一只手举起来。沉默的少年们感到迷惑了：“她是在运用心理学对我们进行观察，还是在故弄玄虚，以掩饰自己只是个无能的人？”
贝蒂小姐从大挎包里拉出一条长管子。打开后，原来是一幅世界地图。
“你那包里还有什么东西？午餐？”有**声问道。
贝蒂轻笑着回答：“待会儿和你们一起吃的巧克力饼干。”
“真酷。”瑞克嘲弄地说。
她把地图铺开，指着一块不规则的陆地说：“我就是在这里出生的，我在这里一直长到你们这么大。”
每个人都伸长了脖子去看那是什么地方。
“那是德克萨斯州吗？”坐在后面的一个学生问道。
“没有那么近，这里是印度。”她的眼睛闪烁着喜悦的光芒。
“你怎么会在那里出生呢？”
贝蒂大声笑起来：“我的父母在那里传教，我出生的时候我的母亲就在那儿。”
“真酷！”瑞克身子仰kao在椅背上说。
贝蒂又把手伸进她的包里摸索起来。这一次，她拿出一些陈旧的、有些发皱的印度图片，还有一罐巧克力碎饼干。大家一边吃饼干，一边兴趣盎然地传看图片。贝蒂小姐则站在教室中间耐心地解说。
“你们不必非得成为传教士，但是，在这个世界上每个人都能帮助其他人。”贝蒂小姐说。
时间就在她讲述那些发生在遥远国度里的故事时，不知不觉地度过了。
“哇，这简直像看电视一样令人兴奋！”一个小女孩告诉她。
贝蒂小姐每个星期天都来给他们上课，她把她的课融入到他们的日常生活中去，她告诉那些少年，怎样才能使生活变得更有意义。学生们越来越喜欢她，包括她那头有些卷的金发以及她从不离身的大挎包。
贝蒂小姐在那所星期日学校里教了二十年的课，她的头发渐渐变成了灰色，嘴角和眼角的皱纹也越来越多，她的手因为衰老而开始发抖。她常常会收到以前的学生寄来的信，他们中间有医生，有研究学者，有家庭主妇，有商人，有许多人也成为了老师。当然还有瑞克，现在他成了德克萨斯州著名的律师。
一天，贝蒂小姐打开信箱，取出一个蓝色信封，信封的右上角贴着一张极为熟悉的外国邮票。信封的左上角写着一个男孩的名字，这个男孩是许多年前她在星期日学校里所教的第一批学生里的一个。他一直喜欢吃她的饼干，对她的课也特别感兴趣。突然一张照片从信封里滑落下来，照片上是个微笑着的男人，从开朗的笑容里，仍然可以看见那个十几岁孩子的影子。照片是在印度的德里市拍的，照片上的他正和其他去那里救援地震受害者的志愿者们一起站在瓦砾当中。标题上写着：“因为你，我现在才会在这里。”
父母给了我们生命却无法改变我们的命运；玩伴带给我们欢乐却无法教会我们思考；那些能够改变我们命运的人和教会我们思考的人，就是我们的恩师。
真诚的态度
当即拒绝你打算拒绝的事情是一种仁慈。
——绪儒斯
格兰特.塔格特在早期推销生涯中经历过一件事，这件事在以后的许多年里都影响着他。
格兰特曾要求会见一位客户的兄弟兼合伙人。这位客户是一家企业的总裁，格兰特已卖给他一份大金额的财务计划。这位客户犹豫了一阵，把格兰特介绍给他的兄弟：“认识一下格兰特先生——你最好当心点！”听了这段介绍，这位兄弟和格兰特握了手，那位客户也就离开了房间。
格兰特还没来得及张口，这位兄弟说道：“我听说过你，而且我现在还可以告诉你一些事情。第一，我已有了我需要的所有财务计划；第二，我的财务计划刚刚更新过；第三，在你的行业里，我最起码有十位私交；第四，你挑了个最差的时刻来访，这是我们一年中最忙的时候。说实话，我们忙得连照顾自己家人的时间都没有了。”
毋庸置疑，他肯定用这番话成功地阻止过其他财务计划推销员。如果格兰特对客户的态度不是他们所希望的那种，他的反对很可能会送格兰特回家。此时，格兰特最简单的退路就是留下名片，并告诉他需要服务时请联络。
不过格兰特并没有这么做。相反，他告诉这位兄弟：“如果您对我说您需要财务计划协助，我倒真的会大吃一惊。”格兰特同意他所说的，一个计划总是可以改变和更新；也赞同他所说的，作为一个成功的商业人士，肯定会是众多财务计划员的注意对象，而且他也可能已认识10个或20个从事这种行业的人士；更承认他说的，他宝贵的家庭时间已被明显地吞噬。简单地说，他是如此之忙以致很难抽出午餐的时间，他通常只能在中午和下午3点之间随便扒拉几口了事。
这位兄弟对格兰特能体谅他的处境觉得很高兴。他想：“终于有一个可以理解我的财务计划员！”当格兰特告诉他在成为一名专业推销员之前也和他从事同一行业时，这位兄弟的这种感觉进一步增强了。说到这儿，格兰特说：“我今天来这儿的唯一目的就是想认识您。明天我会在12点5分时再来这儿，如果碰巧您在12点和3点之间有时间吃饭，我想请您吃顿午餐。”
这位兄弟大概从来没听过这番话。他迟疑了几秒钟，然后说：“好吧，我当然不能让你等。”在他想说其他任何事情之前，格兰特赶紧致谢、握手、离开。
第二天11点55分时，格兰特敲响了他的房门。格兰特等了整个下午吗？根本没有。大约20分钟后，他们去吃午饭，然后在餐馆里，格兰特卖出一大笔财务计划。从此以后，他便成为格兰特最好的和最大的客户，而且还逐步成为格兰特最好的、有影响力的中心人物。不仅如此，他们已经成为了亲密朋友。
为什么会这样？格兰特非常清楚：作为专业推销员，要理解准客户的态度。如果准客户不想见到你，这到底意味着什么？如果把准客户最初的反对当真，交易就永远不会完成。他说：“作为一名专业推销员，冒昧行为经常就是你的工作。你想过为什么最初的障碍打破后，准客户对你的态度会有如此剧烈的变化吗？他们向你倾诉，坦诚地询问你的意见，而且不只局限于你推销的产品和服务。你变成他们希望的谈话对象，而且他们会告诉你一些他们不会告诉其他人的事情。”
格兰特认为，这种态度转变是生活游戏的一部分：人们想做的很多，但真正去做的却很少。当客户认识到你所具备的专长、能力和信心能够帮助他们完成一些他们想做的事情时，一名专业推销人员与一名准客户的关系就能向前发展，有时还能延续很长很长时间。
面对陌生的环境，陌生的人，遭受拒绝是很自然的事情。然而人与人之间的合作总是从相互沟通开始的，展现你最真诚、最与众不同的一面，那么对方也会采取不同的态度。
生命代价
字典里最重要的三个词，就是意志、工作、等待。我将要在这三块基石上建立成功的金字塔。
——巴斯德
美国一位广告人得了皮肤癌，他对妻子说：“我一生都想从事自由写作，现在趁自己还行的时候一定要试试看。”于是他辞了职，用全部积蓄5000美元，在新泽西州北部买了一间破旧的大农舍，并把屋后的鸡舍收拾了一下，改为了写作室。起初，他要写一篇关于海军潜水员初学潜水感受的文章，但总是觉得言不由衷、词不达意。
他决定亲自试试潜水的滋味。他生平第一次潜下水去，紧握着绳索，慢慢地潜入水的深处。不久两耳便开始疼痛，后来痛得简直无法忍受。潜水手套随着那条黏糊糊的绳索滑下，他控制不住下沉的速度，一只笨重的潜水靴又夹在木桩里拔不出来。“拖我上去！”他惊恐万状，对着附在头盔上的扩音器大喊。他被拉出了水面，xian起头盔，觉得喉咙里有些东西堵得慌，吐出来，竟然是一口鲜血。原来在强大的水压下，他的喉咙里有些毛细血管破了。他的成绩不错，下潜了12公尺。
他卖掉了那篇绘声绘色的文章，所得稿酬足以使他清偿了许多积欠的账单。从此以后，他对新事业定了个原则：选出最棘手的目标，亲自经历一番，然后才动手下笔。最终，他成了一个炙手可热的纪实作家。
用生命作代价，这是一个让我们灵魂为之震惊的话题。正如哲人梭罗所说：“一件事物值多少，等于个人目标或将来要付出的代价，这代价我称之为生命。”
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